甄峰，大连中远海运重工经营部副经理，主要负责公司海工项目的商务工作，代表船厂与船东沟通协商项目商务条款，相当于公司在FPSO业务领域的“外交官”。他凭借海工尤其是FPSO改装业务的丰富专业知识、高超谈判技巧和良好服务意识，为“中国第一FPSO改装工厂”赢得更多客户青睐。

　　中远海运重工成立六年多来，以甄峰为代表的大连中远海运重工海工商务团队已助力企业完成3个超大型FPSO改装项目的顺利交付。2022年甄峰带领商务团队立足风险防控，高效完成两个FPSO改装项目的交付结算、风险评估、商务合同关闭，得到船东高度认可，成为公司15年FPSO改装史危机应对中的优秀商务案例，为日后双方的再次合作翻开崭新的商务篇章。

　　真诚专业，打下项目顺利交付基础

　　FPSO改装项目又称巨型海上石油加工厂，船舶甲板足有三个标准足球场大，动辄上亿美元的改装工程能够在海上油田连续作业26年不进坞检修。2022年大连中远海运重工FPSO改装Sangomar项目面对新冠肺炎疫情的多次“造访”，不仅使改装工程受到巨大影响，随之而来商务问题成倍增加。首次合作的船东项目经理对船厂及相关工作人员非常陌生，加之网络邮件、越洋电话的隔空“传送”给双方造成复杂商务条款理解上的偏差，谈判一度陷入“僵局”。

　　多年海工项目经验的甄峰认为问题解决的关键在于双方顺畅的沟通，为此甄峰多次诚恳邀请船东项目经理来中国、到船厂，出于同样解决问题的态度，船东项目经理疫情下辗转来到中国。

　　真诚务实的合作态度让理性冰冷的商务条款不再遥不可及。作为东道主，甄峰主动沟通、坦诚己见、耐心解释各项策略条款。商谈会议室中，甄峰一一罗列问题，并提出一条条解决方案。白天说方案，晚上做落实。一个个部门，一条条举措，甄峰不到午夜不回家。对船东的工作甚至生活，甄峰尽显地主之谊，无微不至，最终与船东由初次见面“心存芥蒂”到成为无话不谈的好友。船东看到了他的执行力，更感受到船厂的合作诚意，友好互信的氛围让Sangomar商务谈判得以继续进行，为项目无风险顺利开航打下坚实基础。人常说，有了倾听的耳朵和愿意倾听的心，你才会拥有忠实的朋友，即便肤色不同，语言不同，真诚敬业可以跨越一切鸿沟。

　　精准精细，高效收回项目应收账款

　　在经营工作中甄峰准确变换着自己的角色。面对船东，他代表船厂，他不仅要在船东面前展现公司的硬实力，同时要让船东感受到船厂与船东诚挚合作的决心和行动。面对船厂，他又仿佛成为船东代言人，他一丝不苟代表船东履行合同，牵头各部门完成船东各项需求。不管角色如何转换，促成双方更好地履行合同条款，完成自己的经营工作是甄峰最终目的。

　　2022年由于执行策略的调整，FPSO改装Sangomar项目提前于同年11月20日开航。项目的提前开航使得原合同后续许多付款节点不适用，无法按照原来的合同约定实现收款。

　　甄峰面对由于项目提前开航产生的结算和收款的巨大困难，从制定商务策略入手，配合大量准确的基础数据统计和前期总结的实战经验，在充分了解船东需求后，适时抛出并动态调整各项策略，精准判定完工界面、精细划分质保责任、清晰确认质保义务存续时间、明确尾款支付时间、应收尽收项目余款，开展了一系列精益管理工作，同时结合合同要求及生产实际，与船东不断协商，实现了项目质保押金500万美元提前36个月收取，实现了公司资金尽早回笼。甄峰用一项项实实在在的数据与策略分析调研结果，征服了船东，最终达成了船舶开航与结账协议的同步签署。

　　15年FPSO改装历程中，Sangomar项目成为唯一一个在疫情下，没有完整状态下交付却按时完成合同关闭、提前完成结款的项目。这其中，甄峰的担当作为可圈可点。2022年，FPSO改装项目前10个月完成全部节点收款工作，提前2个月完成全年收款任务。

　　严谨高效，以身作则培养更多“外交官”

　　作为团队带头人，甄峰需要及时为团队成员提供正确的指导，培养团队成员独当一面的能力。他说，“我会要求团队成员在汇报前把所有要说的内容汇总在一张纸上，并在15分钟内完成。让每一次表达都高效而深刻。”甄峰的办公桌上放着一个15分钟沙漏，这种计时方式也是对团队成员的一种刻意训练，更是对包括他在内所有团队人员高效沟通的基本要求。

　　高效的沟通同时来源于甄峰的勤奋，这是他身边同事的共识。甄峰车钥匙从不离手，因为可能随时离开办公室。不是去船东办公室、生产办公室，就是去生产现场或洽谈会议室之间。倾听需要耐心与细心，需要脚力与脑力，更需要长久的坚持与不变的热忱。对于海工客户，由于项目周期长，很多船东长年驻外。甄峰的日历上总会密密麻麻记录下船东国内重要待办及他们的重要节日。“关心船东的生活与工作同样重要。”甄峰常说。长年累月的工作模式，也让他的团队在耳濡目染中学会怎样去更好地做好沟通。

　　甄峰2003年进厂，于2007年开始接触海工项目，每一个项目的承接记录着他的成长过程。小胜凭智，大胜靠德，公正憨厚内敛的甄峰一直认为经营工作一定是双赢的胜利。他说，“做好经营工作是一门学问。既考验一个人公平公正的理性分析，又考验一个人正直勇敢的灵活处理。需要智慧更需要责任，需要时刻敏感，更需要坚定沉着。”他习惯把生产部门比喻为国防部，把经营部门看做外交部！他的理想就是成为一名出色的船厂“外交官”。

　　（大连中远海运重工供稿）